（1）转介绍是助贷机构获客的首选获客方式

首先，大家思考一个问题，我们去买一个商品或者服务，什么样的情况下需要转介绍？答案是：当这个商品很贵或者需要有专业人员提供专业知识的时候。

比如：我们很多人都买过保险，当我们买保险的时候是不是直接找保险公司？当然不是，而最先找到的是我们身边的朋友或者熟人，咨询他们买的什么保险？然后他们就给你推荐了保险公司和业务员。因为买保险很贵，所以不会冲动消费，而是会在综合比较以后，再选择保险公司和保险产品。

又比如：看医生。到医院看病，我们是不是自己随便找一个医生？当然也不是，而是听身边有经验的朋友推荐。
所以，高客单商品和需要专业人士提供知识的服务，决策周期长，依赖销售去讲解转化，就非常需要转介绍。

而贷款，恰恰都满足了。贷款很贵，少则几个点的收费、多则10多个点的收费；贷款很专业，许多细节问题靠客户自己是搞不定的，必须由贷款中介来指导。所以贷款是需要转结介绍的。

而转介绍的贷款客户都有一个共同点：成交率高。为什么呢？因为转介绍的过程中已经帮贷款中介建立了基本的信任。客户办理贷款成交与否在很大程度上取决于客户是否信任贷款中介，只要收费差异不是特别大，客户一定会选择熟人介绍的中介。

转介绍的贷款客户还有一个特点：成本低。相较于直接去获取客户而言，转介绍的客户营销成本低得多，有的转介绍客户甚至不需要付出成本。

在传统的电销等获客方式受限的情况下，越来越多的贷款中介都在做转介绍获客。很多贷款中介去谈渠道合作，去同行收单，其实都是转介绍。有的中介做转介绍是非常传统的玩法，而有的贷款中介却把转介绍玩出了新高度。

（2）转介绍的新高度--规模化转介绍

其实，大部分贷款中介都意识到了转介绍的重要性，而且也在尝试做转介绍，但却采用的是传统一对一、面对面、线下对线下的老一套，这样的转介绍方式想要做到规模化根本不可能。

很简单，因为贷款中介做转介绍，没有解决“不会转”“没空转”“没有动力转”三个问题。贷款是一个对行外人相对比较专业的领域，对于自己亲自办理过贷款业务的人还好，对于其他行外人来说，他们基本不了解贷款知识，怎么能够做到转介绍呢？

另外一对一、面对面的转介绍方式效率过低，会占用转介绍人和客户的时间，如果转介绍人和客户不是特别熟悉，只是相互认识，那么转介绍人一般是不愿意花费这个时间来做中间人牵线搭桥的。

别人为什么帮你介绍客户？一是他是为了帮他朋友的忙；二是利益驱动。帮朋友忙的转介绍仅限于关系好的熟人之间，而利益驱动下，不论是朋友还是陌生人，别人都愿意给你介绍客户。所以要解决没有动力转的问题，就要从利益出发，让转介绍的人有利可图。

在我们做转介绍的时候，贷款中介应该梳理一下自己是怎么来解决这三个问题的。

我在这里提出一个想法，供大家讨论：

要做规模化的转介绍，首先要做自动化或者线上化的转介绍，只有自动化或者线上化的方式才能批量复制，形成规模效应。

所以我的设想是：用一个平台把所有的转介绍人管理起来，通过平台或者微信给他们批量上传产品的海报，然后他们用产品海报在朋友圈里面的做宣传，而通过海报他们转介绍的客户可以直接到贷款中介这里，并且贷款中介知道是谁介绍的，这样就不会乱套。同时，贷款中介也通过这个平台告诉转介绍人他们每个产品转介绍成功后可以获得多少利益。

不仅如此，我还设想：这些转介绍的人，还可以找自己的朋友把他们做转介绍，这样就形成了3级转介绍网络。只有这样，才能解决上面的“不会转”“没空转”“没动力转”三个问题。

只有通过这样的方式，才能把转介绍做到规模化。

你们有更好的想法吗？