拉卡拉曾坐上过C端终端支付王座。

但微信、支付宝通过高科技创新业务，颠覆了C端支付的市场格局，2018年底，拉卡拉在移动支付领域的市场份额已不足1%。

拉卡拉开始发力企业B端收单业务，2016-2018年，拉卡拉企业收单业务交易规模，几乎以每年翻一翻的速度在增长。

截至2018年底，拉卡拉的B端业务收入占比高达89%。

此后银联、支付宝、微信开始逐渐重视B端收单业务，意图再循环一遍“用高科技取代拉卡拉硬件产品”的故事，拉卡拉的B端收单业务看上去再次受到了巨头挑战。

2019年10月31日，银联发布了其全新的刷脸支付产品-蓝鲸。除国家队入局外，在刷脸支付领域，支付宝的“蜻蜓”和微信支付“青蛙”两款产品也早已上线。

资本催熟的技术创新力量，拉卡拉早在C端支付战场就领教过。数年前就是微信、支付宝们快速普及的移动支付，把拉卡拉从个人移动支付领域扫地出门。

巨头们动辄数亿元的资金补贴硬件开发，显然不是拉卡拉所能匹敌的。

一旦基于刷卡与二维码扫码为主的终端收单设备，被巨头的刷脸支付产品取代，对于拉卡拉来说，将再一次失去这块贡献收入占比近9成的B端收单市场。

在资金体量不占优势的情况下，如何搭建B端终端支付的护城河，以抵御巨头进攻，防止C端支付里“起了个大早、赶了个晚集”的情况又一次发生，是拉卡拉急需考虑的问题。

拉卡拉选择深耕场景，结合每个场景里不同商户需求，在基础支付功能上为其提供价值。

“支付带场景”这个话题，在C端终端支付领域里，已被无数次反复提及。为何在B端终端支付，却迟迟未见巨头大举攻城略地呢，拉卡拉们的难题究竟在哪里?

帮助医院分账

他们选择的其中一个B端支付场景，是医美行业。

“从2019年开始，拉卡拉开始针对医美机构，提供了一整套包括支付，账户，分账和税优的解决方案。”一位接近拉卡拉人士表示。

其实这套底层系统架构一直都有，但一直是一套针对于所有B端机构、泛化的系统，去年他们在这个系统之上嫁接了一些功能，针对医美机构做了优化，目前已经有机构在使用了。上述人士表示。

分账，是这套系统的一大功能。

医美本身就是一个重渠道的行业，医院机构给渠道的分佣占比能达到手术总费用的40%-50%。

分账时如何分配利益，对于各方来说均是一大挑战。

购买医美项目的用户，无论是微信、支付宝支付，还是信用卡分期、抑或经消金公司分期付款，拉卡拉的支付系统，会把所有这些支付方式整合到一套账户体系里。

该套支付系统首先会确定各方利益占比，医院应该拿多少钱，一级渠道商、二级渠道商、消金公司们，又各应分走多少利润。

“医院机构只需要在交易前，把信息给到我们就好。”上述接近拉卡拉人士说道。

除了分账，这套系统还能起到帮助医院签约渠道，省税，财务计算等工作。

这套系统的具体价格是5万元+5万元，分别是接入费和每年服务费用。

推广时，拉卡拉会和包括消金公司在内的渠道商合作，如果渠道商最终售出的价格是13万元，那中间多出的3万元则会作为渠道商利润。

将拉卡拉医美支付系统和支付宝针对于B端商户的“蜻蜓”支付系统对比后，会发现支付宝这套基于脸部识别系统的支付方式，主打“快”与“轻便”，用户无需携带银行卡和手机，0.01秒即可完成刷脸支付。

在B端终端支付领域里，支付宝所创造的，是一套“泛行业”系统，可接入线下实体店收银台，医院、超市、餐厅、品牌零售店、便利店甚至菜市场。

而拉卡拉针对行业特点所开发的“税优”和“分账”功能，则给他们的系统打上了浓浓的医美烙印。

看上去，拉卡拉终于找到了和巨头们的差异化。

强龙难压地头蛇?

可惜的是，在泛行业的B端支付赛道中，拉卡拉需要直面巨头竞争。当深耕具体赛道时，仍需面对“宏脉”等地头蛇挑战。

“在医疗机构中，宏脉系统的占有率是最高的。”某消金持牌机构业务员丛佳表示。

据他介绍，去年美好分期也开发了一套类似的系统，售价大约在1.4万/套。

此外，这个细分赛道中，还有号称获取了3000家医疗机构的咪狐科技。

和C端赛道比拼跑马圈地的速度不同，B端终端支付里的玩法，更加讲求服务商家的精细化，通过深刻的行业认知和精准数据挖掘，在一次次帮助对方切实解决痛点的过程中，和B端商户搭建信任感、建立行业口碑。

而这一切，绝非阿里、腾讯们砸钱就能解决的，需要的是行业积累，用时间换取空间。

而医疗机构最大的痛点，就是和渠道商之间的分账。如上文所述，医美是一个非常重视渠道的行业。除了直客型大机构外，大多数医疗机构非常依赖渠道获客。

一级分销商旗下，还有二级、三级渠道分销商，利益层层绑定、关系错综复杂。

常见的资金分销方式，是老板掌握着最顶端的人脉和渠道，给出分配的金额比例，再之下的分销体系，则由下面的人自己处理。

这就带来一个问题，医院很容易被渠道深度绑架。渠道推送的客源质量高，业务就好;渠道这个月没推送优质客户，业务瞬间跌落。

成也渠道、败也渠道。

渠道之间利益分配也很敏感，小渠道想上位、提高返点比例;大渠道不愿白白出让利益，想维持现有分配方案。

这时拉卡拉、宏脉们的支付系统就能体现出价值了。

“优质的医美终端支付系统提供商，能根据市场行情变化，实时分配利益，尽可能做到让所有人满意。”丛佳说道。

据丛佳介绍，一家叫做聚星妍美的机构，将这套系统使用到了极致。根据市场行情实时分配收益，保障了大大小小渠道的利益。

而另一家业务盘子做的很大机构，在四川、湖南、陕西、广东等地都有分支，虽然也使用上述终端支付系统分账，但根子上还是老套的资金分销体系，渠道关系混乱，机构遭渠道绑架。

“使用你的系统后，医疗机构长期以来的渠道顽疾若能得到缓解、甚至彻底治愈，自然会和系统商建立信任感，不太可能更换系统服务商了。”丛佳说道。

而要想服务好医疗机构，不仅需要长时间的行业人脉、市场知识的积累，更需要黏熟医美渠道间的种种关系，时刻根据市场行情动态变化，分配返点方案。

从这个角度看，宏脉、咪狐科技们似乎比入场时间不长的拉卡拉更具优势。

更何况，要想挖上述机构的存量客户，让B端商户痛下决心更换系统商，对于视渠道如生命的医疗机构来说，带来的痛苦何止伤筋动骨一百天。

“但这也不是绝对的，毕竟是人和人之间的生意，情商、双方交流的顺畅程度，都会起到决定性作用，”有过多年第三方服务供应商创业经历的郝宪伟感慨着说，“换服务商的成本很大，但该换时一定会换。”

如何摆脱渠道依赖症

事实上，不仅医疗机构存在渠道依赖症，就连作为第三方渠道商的拉卡拉，也存在渠道依赖症。

根据拉卡拉的招股说明书，公司收单业务主要通过第三方的商户拓展服务机构进行新商户的拓展工作。

这种模式对拉卡拉的商户拓展业务效果显著。截至2018年底，拉卡拉服务的商户数量总计达到1963万户，第三方拓展机构贡献的非直营商户高达1670万户，占比超过85%。

而对三方渠道商的依赖，也使其在和拉卡拉的商业博弈中提升了话语权。

资料显示，2016年拉卡拉支付给第三方拓展机构的服务金额，仅占其收单业务的总收入44.8%;到了2018年，这一数字增长到66.99%。

上述接近拉卡拉人士表示，公司推广针对于医美机构的终端B端收单系统时，仍旧希望借助于消金公司等三方渠道商进行推广。

“而宏脉这类系统商，长期深耕行业，他们早就黏熟医美人脉，有的甚至直接可以和医疗机构高管对话。资源积累所形成的时间鸿沟，对拉卡拉来说也很不利。”一位业内人士评价道。

面对着微信、支付宝、银联们的攻势，选择深耕行业的拉卡拉能否守住B端终端支付这最后一块自留地，除了自身努力外，还要看每个行业的资源缺口还留有多大。

而一旦战略成功，拉卡拉会和每家商户建立了强信任纽带，这一条条的信任纽带，给拉卡拉带来的是足够深的护城河，再也不是巨头们的高科技武器能攻下的了。